اختبار الطلب لا يتطلب ترك الوظيفة، ولا إعلاناً عاماً عن نيتك. يتطلب محادثات محددة مع أشخاص يشبهون العميل الذي تستهدفه.
ابدأ بصياغة الافتراض الذي تريد اختباره بجملة يمكن أن تكون خاطئة. «أعتقد أن مديري العمليات في المصانع المتوسطة يعتبرون تأخر إغلاق الحسابات مشكلة تستحق الإنفاق». هذه جملة قابلة للتكذيب، وهذا ما يجعلها مفيدة.
المحادثة الاستكشافية ليست عرضاً تجارياً. هدفها أن تسمع كيف يصف الشخص المشكلة، وما الذي جرّبه سابقاً، وما الذي كلفه ذلك. إذا تحولت المحادثة إلى عرض مبكر، فقدت قيمتها كاختبار.
انتبه إلى مؤشر واحد أكثر من غيره: هل خصص الشخص وقتاً أو مالاً لهذه المشكلة من قبل؟ الاهتمام اللفظي رخيص. التصرف السابق أصدق.
أما القيود المهنية فهي جزء من التصميم، لا عائق عليه. راجع التزاماتك التعاقدية الحالية، وتجنب استخدام معلومات أو علاقات تخص جهة عملك، واجعل المحادثات في نطاقك الشخصي المهني لا نطاق وظيفتك.
نتيجة الاختبار قد تكون أن الافتراض خاطئ. هذه نتيجة نافعة، وتكلفتها بضع محادثات بدلاً من بضعة أشهر.
لا شيء في هذا الاختبار يحدد إن كان الانتقال المهني أو المالي آمناً بالنسبة لك. هو يوضح وجود الطلب أو غيابه، ولا يزيد.